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Come guadagnare con il vino

Guadagnare con il vino: i fattori che permettono di far crescere il business legato al vino sono molteplici, tra cui la mescita al calice, i ricarichi meno elevati e l’organizzazione di eventi  degustazioni. È quanto stanno facendo alcuni locali illuminati 

Assortimento in grado di affiancare gli immancabili grandi vini alle produzioni di piccole cantine, crescente attenzione alle proposte al calice, opportuno ridimensionamento dei ricarichi, eventi e iniziative per fare cultura, creare attrazione e generare fidelizzazione, abbinamenti ragionati tra vino e food, cura del servizio e attenzione ai diversi target di wine lover. Il tutto condito con una sempre più generosa spruzzata di social. È soprattutto su queste direttrici che si muove il variegato universo delle enoteche, dei wine bar, dei ristoranti con una forte attenzione alla carta dei vini, per confermare e rafforzare il positivo trend che l’Horeca ha fatto registrare lo scorso anno.

Proposte originali
Fabio Casamassima, sommelier e direttore di Baccano e La Zanzara, due ristoranti di grande successo della capitale con un’offerta ‘all day long’, frequentati il primo dal pubblico internazionale che affolla la zona di Fontana di Trevi e il secondo dai romani che vivono o frequentano il quartiere Prati, punta su un posizionamento ben preciso. «Il nostro approccio è sempre stato a favore della diffusione innanzitutto dei vini italiani – spiega –, di cui proponiamo un panorama completo. La nostra carta, circa 300 vini quella di Baccano, 250 quella della Zanzara, apre una finestra sulle tipicità nazionali, con l’aggiunta di una selezione di Champagne e di grandi bollicine italiane: nicchie di Franciacorta, Trento Doc, etichette siciliane e umbre. Baccano, con le sue atmosfere parigine e newyorkesi di altri tempi, ha sconfitto il luogo comune che associa il locale turistico del centro storico a una ristorazione di basso livello: utilizziamo materie prime di alta qualità per la nostra cucina italiana, cui affianchiamo specialità come ostriche, fois gras, prosciutti spagnoli. La clientela internazionale predilige vitigni quali Pinot Grigio, Chardonnay, Shiraz, Amarone, Brunello, Chianti Classico, Barolo. Alla Zanzara, ristorante bistrot molto ‘romano’, ruotano di più i vini della tradizione locale: Pecorino, Sangiovese, Morellino, Primitivo, Gewurztraminer».
Accanto a un’offerta soprattutto tricolore, l’altro fattore-chiave del successo dei due locali è la garanzia di bere grandi vini a prezzi corretti. «Ho sempre combattuto la politica dei ricarichi esagerati – spiega Casamassima –. L’ospite medio spende tra i 20 e 30 euro, non più del 5% dei clienti sono disposti a salire a 40-50 euro, il prezzo al quale proponiamo le grandi etichette. La chiave di volta, anche se molti ristoratori sembra non se ne siano ancora accorti, è far bere bene tutti: ormai anche i francesi vendono gli Champagne a prezzi corretti».

Abbinamenti ad hoc
I fratelli Gian Pietro e Giorgio Damini, dal canto loro, rappresentano un unicum nel firmamento della ristorazione stellata italiana. Eredi di una famiglia impegnata da generazioni nella macelleria di qualità, nel 2007 hanno coronato il loro sogno aprendo ad Arzignano, nel Vicentino, un locale decisamente originale: Damini Macelleria & Affini, bottega gourmet per appassionati della carne e non solo, ristorante che la Guida Michelin ha premiato con una stella ed enoteca con un migliaio di etichette, che spaziano dai grandi nomi ai vini locali e alle produzioni naturali, con una forte prevalenza di rossi italiani e francesi e il giusto spazio per una selezione di Champagne e bollicine italiane. Un assortimento che lo scorso anno le è valso l’inserimento nella top ten dei wine bar italiani del Gambero Rosso.

«In tutte le nostre scelte e attività – esordisce Gian Pietro, macellaio sin da piccolo, fornitore ancor oggi di insegne top della ristorazione e dell’Hotellerie – ci ha sempre guidato la passione. Crediamo nella forza della comunicazione: secondo noi il vino deve accompagnare il piatto e contribuire a far stare bene il cliente, per cui attribuiamo grande importanza al giusto consiglio in relazione al cibo. Almeno 7-8 clienti su 10 si affidano ai nostri suggerimenti». In effetti, il ristorante non ha (ancora) una carta dei vini: «Non consiglio mai vini con un costo oltre i 35-40 euro. Allo stesso tempo, va detto che non pochi clienti la bottiglia la selezionano personalmente dagli scaffali della bottega. A ogni modo, arriveremo a realizzare una carta dedicata ai vini, anche perché cominciamo ad avere bottiglie davvero molto importanti».

Una case history milanese
A Milano merita di essere raccontata la case history di Hic Enoteche 2.0, un progetto nato dalla passione di sei sommelier desiderosi di far conoscere al pubblico meneghino un format fondato su un modello innovativo dal punto di vista della gestione, del marketing e della vendita, basato sulla selezione di etichette poco conosciute, una comunicazione che si avvale anche di strumenti interattivi e una proposta ‘rilassata’ di vino e piccola ristorazione. Al primo locale di via Spallanzani, aperto nel 2012, si è aggiunta lo scorso agosto una seconda enoteca in via Sidoli. «Quando abbiamo deciso di intraprendere questa attività, il nostro obiettivo – racconta Marco Stano, uno dei fondatori di Hic Enoteche 2.0 – era quello di proporre un modello di wine bar che puntasse innanzitutto su un attento lavoro di ricerca di prodotti particolari e cantine magari poco conosciute: in altre parole, da noi le grandi marche ci sono ma non sono prioritarie. Tutto nasce quindi da una attentissima selezione: assaggiamo tutti i vini alla cieca, in modo da poterci confrontare senza condizionamenti. Questo, tra l’altro, ci ha consentito di stringere forti legami diretti con molti produttori; ovviamente, per gli approvvigionamenti ci avvaliamo anche dei grossisti».

La comunicazione è un altro elemento distintivo: «Per aiutare i nostri clienti, mettiamo a loro disposizione un espositore multimediale chiamato ‘HiCellar’, semplice da utilizzare e facile da trasportare, che permette di ottenere informazioni e approfondimenti sui nostri prodotti» sottolinea Stano. Coerentemente con il principio per cui tutto quello che si vende si apre, Hic Enoteche ha una variegata proposta di vini al calice. Anche questo rientra in un’idea di wine bar che si fonda su alcuni punti fermi, che Stano sintetizza così: «Ci vuole competenza e passione, ricerca, grande spazio agli eventi e all’animazione e presenza attiva sui social network».

Specializzazione dell’offerta
A Napoli, per concludere, l’enoteca Mercadante è dal 1987 un punto di riferimento per gli appassionati di vini e prodotti gastronomici di alta gamma. La gestiscono i fratelli Francesco e Stefano Continisio, entrambi sommelier, che da alcuni anni puntano anche sulla formula del wine bar. «Complice un certo rallentamento delle vendite a bottiglia, legato all’affermarsi della grande distribuzione e delle catene specializzate – spiega Stefano –. L’unica difesa è quella della fidelizzazione della clientela, che si persegue con la qualità e la specializzazione dell’offerta. Per questo, organizziamo molte serate a tema per coinvolgere il nostro pubblico: ogni giovedì proponiamo degustazioni dedicate a vitigni diversi, per farne conoscere le peculiarità e le diverse caratteristiche a seconda del terroir di origine». Rivolta a una clientela di medio-alto livello dai 35 anni in su, Mercadante non fa mescita e preferisce la somministrazione al tavolo, più importante ormai rispetto alla vendita, che si concentra su vini da 10-15 euro.

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