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Come incrementare le vendite nel bar? L’esperto risponde

a cura di Stefano Raffaglio, direttore generale di Dolcitalia

Come aumentare il fatturato di qualsiasi attività commerciale rivolta al pubblico credo sia l’argo­mento che attanaglia ogni tipo di commerciante, ragion per cui, se si conoscessero risposte sicure, tutte le attività commerciali andrebbero a gonfie vele. Seb­bene non ci sia un manuale per “fare i soldi con un bar”, esistono tanti piccoli accorgimenti e tante attività apparen­temente ininfluenti che possono incidere sui ricavi di un pubblico esercizio, con particolar riferimento a un bar, an­che quello di una piccola provincia.

Partiamo dal concetto più immediato: l’offerta di prodotti e relativa scelta del prezzo. Se seguire i prezzi di mercato per alcuni prodotti è obbligatorio, per alcuni prodotti sarebbe meglio stare addirittura sotto. Ma il punto più importante è che i prezzi troppo alti rallentano la rotazione dei prodotti e agevolano la perdita di clienti.

È bene confrontarsi con i locali simili della zona, chiedere informazioni, cooperare e a volte adeguarsi piuttosto che rischiare di uscire dai prezzi di mercato.

Importante è anche la differenziazione dei prodotti: inuti­le avere due tipi di pacchetti di patatine alla paprika, per fare un esempio, perché il cliente comprerà l’uno o l’altro indifferentemente, mentre voi sarete costretti ad avere due fornitori e a pensare a ordini, scadenze e pagamenti doppi.

Anche differenziare i prodotti in base alle dimensioni può creare più offerta: per esempio una brioche adatta alla co­lazione, può essere accompagnata da mini-brioche per gli spuntini di metà mattina o merenda, facilitando in questo secondo caso un acquisto d’impulso per chi entra con l’idea di bere un caffè veloce.

Ovviamente la proposta di prodotti e assortimento prefe­renziale va pensata in base al tipo di bar, cercando comun­que di offrire quel tocco di fantasia fuori dagli schemi: per un lunch-bar si può pensare ad un pacchetto tutto incluso con indicati numero di calorie e ingredienti; per un bar da colazione proporre a periodi alterni la carta dei caffè di­sponibili; per un bar serale il cocktail del mese inventato da voi, e così via.

Per garantire un buon assortimento è quindi importante tenersi sempre aggiornati su mode, tendenze, ricordando che la proposta del bar può mutare anche in funzione della varie fasi della giornata, indipendentemente dalla specializ­zazione del bar stesso.

Anche ottimizzare il servizio di approvvigionamento è un guadagno, non solo apparente: un assortimento centrato, puntuale, caratterizzato dalla precisione delle consegne può avere un impatto diretto sul conto economico del loca­le, il tutto se accompagnato dal must irrinunciabile, ovvero la qualità del prodotto.

Passiamo ad alcuni consigli relativi alla location, intesa come mix di ambiente, arredo e atmosfera. Il cliente entra volentieri in un locale dove si sente a suo agio, dove per­cepisce la sensazione di accoglienza, calore, attenzione ma anche di pulito, in cui il cibo è servito in maniera gradevo­le. Sì alla creatività purché sia solo un dettaglio all’interno di un contesto rassicurante. Lo spazio del bar inoltre deve essere gestito come uno strumento di vendita visiva: tutto deve comunicare bontà e abbondanza, cura e igiene. No vassoi semivuoti, tramezzini dall’aspetto insipido, frutta finta utilizzata per abbellire, disordine. Oltre alla vista, un altro elemento da valutare è la comunicazione uditiva (mu­sica e rumori di sottofondo) e ciò che viene definito mar­keting olfattivo: non dimenticare l’importanza degli odori, poiché questi ultimi sono gli elementi che rimangono in­consciamente più impressi nella mente.

I clienti, pur recandosi nel locale per mangiare o bere, po­trebbero avere altri bisogni e desideri da soddisfare, quindi perché non prevedere di accontentarli? Presenza di giorna­li, possibilità di consultare internet e ricaricare il cellulare, wi-fi e postazioni utilizzabili anche per incontri di lavoro. Ove possibile perché non rispecchiare il modello americano di bar come luogo non solo per cibarsi?

Lo spazio stesso può essere utilizzato diversamente per atti­vità non standardizzate: per esempio prevedere di affittarlo per feste private; oppure inserire servizi alternativi quali il pagamento di bollettini o l’utilizzo del locale come recapito per spedizioni postali. Tutto ciò crea passaggio di clienti, i quali potrebbero essere invogliati poi a consumare.

Anche un minimo di merchandising potrebbe essere una buona idea: importante dare un senso alla vendita di ogget­tistica nella direzione di supportare l’anima del negozio (ad esempio caffettiere e tazzine di design, oggetti per il vino, teiere stilose, ecc).

Inoltre, un altro spunto potrebbe essere quella di offrire in affitto parte del proprio spazio ai fornitori stessi per per­mettere a loro di esporre le proprie offerte speciali (in par­ticolare per i locali più belli e rappresentativi).

La scelta del personale del bar è un elemento caratteriz­zante il punto vendita e troppo spesso sottovalutato: oltre a dover essere efficiente, cortese, ben coordinato, il perso­nale deve essere assunto secondo le norme in vigore senza rischiare sanzioni o problemi legali (che comportano ulte­riori spese). È importante cercare di motivare e coinvolgere anche economicamente i propri dipendenti.

Infine, per il tuo locale è assolutamente da sfruttare il più possibile la strategia web: sebbene un piccolo bar o tabac­cheria di provincia possa valutare con scetticismo un’a­zione di promozione su internet, l’essere presenti almeno sui social può rafforzare l’identità del locale e attivare una comunicazione virale a basso costo. I social media si addi­cono infatti a qualunque tipo di attività con il giusto ap­proccio strategico, purché monitorati costantemente (alme­no una volta a settimana). In particolare Facebook, legato a delle attività di promozione territoriale: anche a livello pubblicitario si può impostare un budget con target geo-referenziato, per promuovere alcune iniziative tra coloro che abitano o lavorano nelle vicinanze.

 

 

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